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이미지 제공: Bench Accounting

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레이블 코퍼레이션이 소개하는 중국 마케팅 뉴스!
최신 중국 트렌드부터 중국 SNS 이모저모까지

레이블 코퍼레이션의 인사이트가 가미된 소식들을 만나보세요.

중국은 트래픽 전쟁 중, '공적트래픽','사적트래픽'이란?


안녕하세요. 브랜드와 중국 소비자의 만남을 설계하는 레이블 코퍼레이션입니다.


중국 온라인 시장은 트래픽 전쟁이 치열합니다. 왜냐면 트래픽이 곧 브랜드 자산이기 때문입니다.


하지만

‘공적 트래픽’과 ‘사적 트래픽’은 들어 보셨나요?

​국내도 마찬가지겠지만 중국 라이브 커머스에서의 성공은




 

트래픽×구매 전환율×고객 단가×재구매율

 

이 결정합니다. 즉 트래픽을 어디서 끌어오고 어떻게 구매 전환을 시킬 수 있을지에 대한 전략이 가장 중요합니다. 일단 트래픽을 최대한 많이 끌어오려면 어떻게 해야 할까요? 물론 트래픽을 대량 보유한 플랫폼에서 주로 활동해야 하겠지요. 예를 들면 한국에 네이버 쇼핑, 쿠팡, 11번가, g마켓 등 이커머스 플랫폼이 있는 것처럼 중국에도 이커머스 플랫폼인 타오바오淘宝, 티몰天猫, 징동京东, 핀둬둬拼多多 등이 있습니다.



또 쇼셜 미디어 플랫폼으로 인스타그램, 페이스북, 틱톡, 유튜브 등이 있듯이 중국은 샤오홍슈, 웨이보, 도우인, 빌리 빌리 등이 있습니다.



이런 플랫폼을 중국 마케팅에서 ‘공적 플랫폼’이라고 하며 '공적 플랫폼'을 통하여 얻는 트래픽을 ‘공적 트래픽’이라고 합니다. '공적 트래픽', 이젠 이해되셨나요? 공적 트래픽, 필요합니다! 하지만 문제는 비용입니다.

​‘공적 트래픽’을 모으는데 드는 비용이 매년 인상되고 있습니다. 한 판매자의 사례입니다. 2010년 온라인에서 고객 획득 비용이 37.2위안이었는데 2019년에 고객 획득 비용이 486,7위안으로 10배 넘게 인상 되었습니다.


트래픽 단가가 엄청난 게 올랐죠?!! 하지만 힘들게 모은 공적 트래픽임에도 투자금액 대비 구매 전환율은 현저히 떨어지기 때문에 중소기업들에게는 큰 부담일수밖에 없습니다. 이러한 관계로 요즘 중소기업들에 의하여 주목받고 있는 것이 바로 '사적 트래픽'입니다. '사적 트래픽'은 카카오 비즈 메시지 (알림 톡, 친구 톡, 상담 톡), ’모멘트’ 페이지 상의 채널 메시지, 브랜드 모바일 APP, 브랜드 사이트, 브랜드 커뮤니티 플랫폼 등과 같이 효율적인 회원 관리가 가능하고 목표 타깃에 맞는 브랜드 메시지 전달 및 수시로 1:1상담문의가 가능한, 말 그대로 사적 관리영역 내의 컨트롤 가능한 트래픽을 가리킵니다. 여기서 포인트는 컨트롤 가능하다는 것입니다. 사적 트래픽 유입을 위한 플랫폼으로서 한국에 카카오톡이 있다면 중국에는 위챗이 있습니다.



​고객이 타오바오(중국 최대 쇼핑몰)에서 상품을 1차 구매했다고 하더라도 더 파격적인 할인, 혹은 더 매력적인 상품을 찾아 이탈할 확률은 99%입니다. 하지만 위챗으로 친구 맺기 하고 단독방에 초대하거나 위챗 팔로워를 하도록 하여 지속적으로 소통하는 신뢰관계를 형성한다면 이는 코스트 제로, 게다가 편리하기까지 한 일석이조 마케팅 채널이 되겠죠. 이 채널을 통해 신제품 출시, 제품 광고, 할인 및 혜택 등의 정보를 편리하고 고효율적으로 고객에게 전달할 수 있게 될 뿐만 아니라 브랜드 자체 관리 영역 안에 있기 때문에 비용을 지급 할 필요가 없습니다. (광고비, 트래픽 도달 비 등) 비록 그 당시 바로 구매를 하지 않았을 수 있으나 모멘트, 라이브 방송 등 채널을 통해 혜택 정보를 지속적으로 접하다 보면 언젠가는 구매를 하게 되어 있습니다.


 

정리해서 말씀드리면 사적 트래픽이 많을수록 연결된 잠재 고객이 많으며 마케팅에 드는 비용은 적어지고 전환율은 상승합니다. 유저들의 데이터 관리를 통하여 니즈를 잘 파악할수록 고객의 안정적인 신뢰관계 형성과 충성고객 전환에 유리합니다.



​텐센트와 BCG 보고자료에 의하면 오프라인 스토어의 CRM은 전통적인 전화영업+스토어+문자 광고로 트래픽을 유입하던 데로부터 소셜 매체를 통한 사적 트래픽 운영으로 전환되었다고 합니다.


그 결과 활성화 고객 인수가 1.5~2배에 달했고 소통 효율은 3~4배로 인상되고 평균 소통 시간은 2~3배로 길어졌습니다. 원래의 500통의 전화를 통해야만 20명한테서 1차 피드백을 받을 수 있었는데 500명 친구 맺기로 50~80명과 일상 소통을 진행할 수 있습니다.

수시로 장소에 관계없이 친구 같은 신뢰를 기반으로 친근한 소통이 가능해졌습니다.



그럼 이 같은 사적 트래픽을 어떻게 관리해 줘야 할까요? 사적 트래픽을 운영해야 할 필요성은 느끼지만 사적 트래픽을 운영하려고 하면 어떻게 해야 할지 잘 몰라 컨설팅을 의뢰하는 분들이 계십니다.



사실 어떤 매체를 통해 어떤 방식으로 운영할지는 생각보다 간단합니다. 중요한 건 얼마만큼 목적성을 갖고 지속적으로 관리해 주냐인데요 CRM 담당 운영 관리팀이 사적 트래픽으로 생산성을 높이려면 다음과 같이 3가지에 포커스를 맞춰서 관리해 줘야 합니다.

1. 회원 활성화 2. 인당 고객 가치 상승 3. 충성고객 영향력 강화

1. 사적 트래픽 자산은 활성화 된 회원입니다. 사적 트래픽은 수량보다 유효성이 더 중요합니다. 만약 사적 트래픽이 1,000명인데 50명만 활성화되었다고 하면 유효성은 5%밖에 안됩니다. 기타는 모두 유실된 회원이라고 할 수 있겠죠. 그러므로 사적 트래픽의 신규 유입과 동시에 회원 활성화를 위한 일상관리를 진행해야 합니다. 목표 타깃이 관심 갈만한 정보성 콘텐츠, 라이프스타일 공유와 커뮤니티 등을 통하여 공감대와 신뢰관계를 구축합니다. 2. 인당 고객 가치 상승이 목표입니다. 만약 공적 트래픽에만 의뢰하면 구매전환율이 낮고 설사 구매를 했더라도 유실률이 높습니다. 구매 전환을 높여주고 재구매가 일어나도록 하여 인당 고객 가치를 높여줌으로써 고객 데이터가 자산이 되도록 해야 합니다. 3. 충성 회원들의 지인 영향력을 활용합니다. 신뢰관계를 충분히 쌓게 되면 그들은 몇 번의 재구매를 통하여 충성고객이 됩니다. 리버럴, 혜택 이벤트로 충성 회원들의 자발적인 브랜드 상품 정보 추천, 공유와 재추천, 재공유를 기대함으로써 충성 회원과 지인들 사이에 신뢰라는 연결고리를 매개로 사적 트래픽 신규 유입을 가속화합니다. 공적 트래픽, 사적 트래픽 이젠 이해되셨나요? 끝으로 말씀드리면

사적 트래픽 구매 전환의 핵심은 CRM(고객 관계 관리)입니다.

잠재 고객들이 우리가 전달하는 메시지를 머리가 아닌 마음으로 받아들이도록 철저한 고객 중심의 마인드로 트래픽을 관리해야 합니다. 왕홍 라이브 방송 관련하여 더 궁금한 점이 있으시면 중국 왕홍 전문가

레이블코퍼레이션

으로 문의해 주세요.


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